Ein schlechter Sales Process schlägt jeden guten Verkäufer. Jedes Mal.

Solange Sie das System nicht reparieren, wird selbst Ihr bester Verkäufer unterdurchschnittlich performen. Nicht, weil ihm das Können fehlt. Sondern weil der defekte sales process um ihn herum gegen ihn arbeitet.

Wenn die Ergebnisse also enttäuschen, geben die meisten Sales-Verantwortlichen den Mitarbeitern die Schuld. Das löst das eigentliche Problem jedoch so gut wie nie. Stattdessen wird ein Verkäufer innerhalb eines defekten Prozesses konstant unter seinen Möglichkeiten bleiben, egal wie talentiert er ist.

Der Mythos vom High-Performer

Wenn die Sales-Ergebnisse enttäuschen, ist der Reflex, die Mitarbeiter verantwortlich zu machen. Man will besser einstellen, mehr trainieren, härter pushen. Das löst das eigentliche Problem jedoch so gut wie nie.

Denn ein Verkäufer innerhalb eines defekten Systems wird konstant unter seinen Möglichkeiten bleiben, egal wie talentiert er ist. Das System bestimmt die Standards. Wenn Leads nicht automatisch geroutet werden, vergisst irgendjemand den follow-up.

Zeigt das CRM keine klare nächste Aktion, stockt die pipeline. Gibt es keinen follow-up-Rhythmus, werden Prospects kalt. Das sind jedoch keine menschlichen Fehler. Das sind Prozessfehler.

Wie ein defekter sales process wirklich aussieht

Sie erkennen einen defekten sales process nicht einmal unbedingt als solchen. Es fühlt sich einfach an, als würde etwas nicht ganz rund laufen. Leads kommen rein, aber der follow-up hängt davon ab, wer gerade seine E-Mails checkt. Prospects bekommen einen ersten Anruf, aber nie einen strukturierten zweiten Kontaktpunkt. Das CRM wird im Nachhinein aktualisiert, wenn überhaupt.

Pipeline-Reviews basieren auf Bauchgefühl, nicht auf Daten. Account Manager verbringen mehr Zeit mit Admin als mit Verkaufen. Und jeder Verkäufer arbeitet nach einem anderen Prozess, ohne einheitlichen Sales-Rhythmus im Team.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann haben Sie ein Systemproblem, kein Talentproblem.

“Ein besserer Prozess sorgt für bessere Leistung, noch bevor Sie bessere Leute einstellen.”

Warum Systeme im B2B-Sales Talent schlagen

Systeme schaffen Konsistenz. Konsistenz wiederum schafft Ergebnisse. Stimmt der Prozess, performen durchschnittliche Verkäufer überdurchschnittlich. Ist jedoch der defekte sales process im Einsatz, bleiben selbst außergewöhnliche Verkäufer unter ihrem Potenzial.

Das System legt also die Untergrenze fest. Und häufig auch die Obergrenze.

Deshalb ist die Reparatur eines defekten sales process immer die Investition mit dem höchsten Hebel. Denn Sie verbessern nicht nur eine Person. Sie verbessern jeden im Team, jeden eingehenden lead und jeden deal, der durch die pipeline läuft.

Deshalb ist die Reparatur eines defekten sales process immer die Investition mit dem höchsten Hebel. Denn Sie verbessern nicht nur eine Person. Sie verbessern jeden im Team, jeden eingehenden lead und jeden deal, der durch die pipeline läuft.

Wie Sie anfangen, einen defekten sales process zu reparieren

Der Ausgangspunkt ist immer die Diagnose. Bevor Sie trainieren, coachen oder einstellen, müssen Sie verstehen, wo der Prozess undicht ist. Stellen Sie sich fünf Fragen.

Erstens: Wie lange dauert es, bis ein neuer lead eine erste Antwort erhält? Zweitens: Was passiert automatisch mit einem Prospect nach dem ersten Anruf? Drittens: Zeigt Ihr CRM für jeden offenen deal die nächste Aktion? Viertens: Sehen Sie in Echtzeit, welche Leads nicht nachverfolgt wurden? Fünftens: Folgen alle Verkäufer demselben Prozess, oder hängt es von der einzelnen Person ab?

Wenn Sie diese Antworten unangenehm finden, genau dort liegt die Arbeit. Denn der defekte sales process ist von innerhalb des Teams selten sichtbar. Er zeigt sich vielmehr in der Lücke zwischen dem, was Vertriebler sagen zu tun, und dem, was die Daten tatsächlich zeigen.

Praktische Checkliste - Funktioniert Ihr sales process?

1. Jeder neue lead erhält innerhalb von 5 Minuten eine automatisierte erste Antwort ☐
2. Das CRM zeigt für jede offene Opportunity eine klare nächste Aktion ☐
3. Follow-up-Sequenzen laufen automatisch nach zentralen Sales-Ereignissen ☐
4. Pipeline-Reporting basiert auf Echtzeitdaten, nicht auf Vermutungen ☐
5. Jeder Verkäufer folgt konsequent demselben Kernprozess ☐
6. Kein Prospect wird kalt, weil jemand den follow-up vergessen hat ☐
7. Lead-Routing läuft automatisch, nicht per manueller Übergabe ☐
8. Das CRM wird als Teil des Sales-Workflows aktualisiert, nicht im Nachhinein ☐

Drei oder mehr nicht angekreuzt? Dann kostet Sie Ihr defekter sales process deals. Zeit, das zu reparieren, bevor Sie Ihren nächsten Verkäufer einstellen.

The ODB Way

Bei ODB Growth starten wir jedes Projekt mit einem Sales-Process-Audit. Zunächst schauen wir uns an, wie Leads durch das System fließen. Dann kartieren wir, wo der follow-up zusammenbricht. Danach untersuchen wir, wie das CRM tatsächlich genutzt wird. Schließlich identifizieren wir, wo automation manuellen Aufwand ersetzen kann.

Dann reparieren wir es gemeinsam, nicht in einem Workshop und nicht in einem Bericht. Stattdessen arbeiten wir im tatsächlichen sales process mit dem tatsächlichen Team, bis er so läuft, wie er sollte.

Denn wenn das System funktioniert, können die Menschen ihr Bestes geben. Und genau dann beginnt echtes Wachstum. Wenn Ihr CRM Handlungen antreiben soll statt nur Informationen zu speichern, muss zuerst der defekte Prozess dahinter repariert werden.

Zudem ist ein defekter sales process selten nur eine einzelne Sache. Er zeigt sich vielmehr als einer der vier Sales-Lecks, die jedes B2B-Unternehmen hat. Beheben Sie zuerst die Lecks, folgt die Performance von selbst.